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　　常常見到一些銷售人員拿著產(chǎn)品找經(jīng)銷商，他們的說辭基本都是站在廠家的角度去跟經(jīng)銷商談。什么產(chǎn)品有特色、公司有實(shí)力、老板很年輕、銷售老總是剛從外企聘請(qǐng)過來的云云。

　　其實(shí)，在經(jīng)銷商看來，這都是廢話，說句不好聽的話，我管你產(chǎn)品有什么特色，公司有實(shí)力與我無關(guān)，老板年輕又怎么樣，我要的不是這些，經(jīng)銷商要的是：

　　一、　產(chǎn)品好賣嗎

　　經(jīng)銷商經(jīng)銷你的產(chǎn)品不是拿來自己用的，而是用來換取利益和價(jià)值的。產(chǎn)品好不好賣是他關(guān)心的第一步。什么樣的產(chǎn)品好賣？什么樣的產(chǎn)品不好賣？好賣的產(chǎn)品一下子就能切中消費(fèi)者的心坎的命脈，能把握住產(chǎn)品成為商品的要點(diǎn)，不會(huì)只是因制造產(chǎn)品而生產(chǎn)產(chǎn)品。以生活用紙為例，產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量基本一致，大家都在比拼品牌知名度、比拼價(jià)格、比拼包裝。而包裝則是重中之重，看誰的包裝更能感動(dòng)消費(fèi)者，更能讓你的產(chǎn)品在貨架上跳出來。但很多企業(yè)還沒有真正認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，他們覺得一套包裝如果超過一萬元錢就不用考慮，但他們絕對(duì)沒有想過在包裝上投進(jìn)一元錢，在終端上產(chǎn)品會(huì)增值5元錢。第二點(diǎn)就是廠家基本都沒有辨別什么樣的包裝謂之好？我覺得包裝好與不好的唯一鑒定就是好賣不好賣，能不能賣出高價(jià)錢，能不能讓消費(fèi)者繼續(xù)回頭買，這是至關(guān)重要的三點(diǎn)。

　　所以，業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前你必須給出一個(gè)明確的答案，這個(gè)答案就是你的產(chǎn)品肯定比競爭產(chǎn)品好賣或者你的產(chǎn)品會(huì)成為暢銷產(chǎn)品。如何才能讓經(jīng)銷商覺得你的產(chǎn)品好賣？聰明的營銷人都會(huì)先從一個(gè)點(diǎn)開始，建設(shè)樣板店和打造樣板市場，用榜樣的事實(shí)來說話，使經(jīng)銷商確信你的產(chǎn)品真正好賣。

　　二、 利潤高嗎

　　經(jīng)銷產(chǎn)品就是想獲得更大的利潤，沒有利潤就打動(dòng)不了經(jīng)銷商，哪怕你的產(chǎn)品能開出鮮花來，會(huì)唱歌也沒有用。我這里所說的利潤高其實(shí)是產(chǎn)品能否帶給經(jīng)銷商高額利潤，并非是說產(chǎn)品價(jià)格高帶來的利潤豐厚，產(chǎn)品能否賣高價(jià)不是自己說了算，很大程度是由市場來決定的。怎么樣的產(chǎn)品會(huì)帶給經(jīng)銷商豐厚的利潤？當(dāng)然是產(chǎn)品回轉(zhuǎn)要快，產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定，產(chǎn)品供貨要及時(shí)。但最為重要的還是廠家要保證經(jīng)銷商的利益。很多廠家在這一方面都沒有能夠保證。利益分配是最重要的一環(huán)，哇哈哈認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，所以，能夠成就了一個(gè)奇跡。廣東立白做到了保證經(jīng)銷商利潤不低于12%的利益收入，所以，能夠在日化行業(yè)披荊斬棘，獨(dú)樹一熾。立白為了保證經(jīng)銷商的這一收益，在區(qū)域的劃分和產(chǎn)品的銷售劃分都做得相當(dāng)詳細(xì)，還在控制竄貨上實(shí)施了嚴(yán)厲打擊和處罰等手段來保證經(jīng)銷商的獨(dú)立經(jīng)營。

　　三、 公司是否給經(jīng)銷商一個(gè)安全感

　　經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品已從原來的感性盲目選擇到現(xiàn)在的相當(dāng)理性分析考察，所以，他們都很害怕廠家在做市場上是不是半途而廢，是不是愿意共同開發(fā)市場，是不是共同承擔(dān)費(fèi)用，共同承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)。他們除了考究廠家的實(shí)力以外，還重點(diǎn)看廠家的老板是否有長遠(yuǎn)打算做市場的理念，還會(huì)看一下營銷老總是否有成功的市場個(gè)案。比如，他會(huì)跟廠家的老板直接商談經(jīng)銷事宜。這是廠家教會(huì)經(jīng)銷商的，因?yàn)閺S家會(huì)經(jīng)常變換業(yè)務(wù)員，很多是廠家說話不算數(shù)。特別是一些新投進(jìn)行業(yè)來的公司，經(jīng)銷商的考慮更是慎之又慎。筆者去年看過兩家剛進(jìn)生活用紙行業(yè)不久的企業(yè)，兩家企業(yè)都是在短短的一年時(shí)間里就換掉了四位營銷老總。每位老總上任不久都出來一套方案，今天是方案一，明天是方案二，結(jié)果，搞得經(jīng)銷商無所適從。事實(shí)上，幾乎每位老總上任后，一看市場業(yè)績上不去，馬上就變換業(yè)務(wù)員，或者是變換銷售方案，這也是很多老板急功近利造成的。接著，就是業(yè)務(wù)員重選經(jīng)銷商，經(jīng)銷商剛動(dòng)用了自己的人力物力和網(wǎng)絡(luò)力來推動(dòng)市場，廠家馬上又把市場收回去或者來了個(gè)新方案出臺(tái)。其實(shí)，穩(wěn)定壓倒一切！

　　有什么方法能讓經(jīng)銷商相信廠家能穩(wěn)定投入和開拓市場？

　　首先，邀請(qǐng)經(jīng)銷商朋友到廠家參觀。讓經(jīng)銷商來參觀廠家，目的就是讓經(jīng)銷商感受企業(yè)的文化，感受企業(yè)的管理，感受企業(yè)的實(shí)力。企業(yè)有沒有實(shí)力往往讓經(jīng)銷商自己來感受比業(yè)務(wù)員說上一百倍還有力量，經(jīng)銷商很多他已不用耳朵去相信別人，而是用眼睛和腦袋去分析辨別廠家是否言行一致。

　　其次，老板出面來闡述公司理念。公司的發(fā)展大計(jì)基本都掌握在來老板的手里，在中國，老板說的話才有力量，職業(yè)經(jīng)理人說的，可能老板明天就把它扭轉(zhuǎn)過來。所以，經(jīng)銷商更多的是看老板是否能給他們一個(gè)定心丸。

　　再次，用合同來保證。雖然，目前的合同都是一邊倒的不平等合同居多，可它也是廠家給經(jīng)銷商的唯一書面文字依據(jù)，是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。有很多時(shí)候，引起與經(jīng)銷商的糾紛就是因?yàn)闆]有在合同上明確注明，沒有用文字表述清楚所造成的。

　　四、 是否有一個(gè)合適的營銷體系來支撐

　　一個(gè)品牌必須有一個(gè)合適的營銷體系才能支撐起來，任何產(chǎn)品的推動(dòng)都離不開營銷體系來推動(dòng)，但現(xiàn)在很多企業(yè)的營銷體系并不合適。我所說的合適就是營銷體系是根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要而定的，它是隨著企業(yè)的目標(biāo)轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)變的，離開了特定的企業(yè)、特定的時(shí)間、特定的資源配置它都應(yīng)該有所不同。

　　營銷體系通常以縱向來分包括計(jì)劃體系、執(zhí)行體系、服務(wù)體系、監(jiān)控體系和處理體系等，以橫向來分又有產(chǎn)品體系、價(jià)格體系、渠道體系和促銷體系。每一個(gè)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)都需要建立一個(gè)體系來支撐。

　　經(jīng)銷商如何區(qū)分營銷體系的合適與否？通常他們會(huì)問一些問題，舉例：他們會(huì)問一些新產(chǎn)品推廣方案，看是否詳盡和適合市場操作，是否真正是一個(gè)能落地的方案，他們會(huì)問的很詳細(xì)，如問產(chǎn)品賣點(diǎn)、問產(chǎn)品特性、問產(chǎn)品包裝、問產(chǎn)品工藝、問產(chǎn)品陳列、問產(chǎn)品保質(zhì)期、問產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的不同點(diǎn)、問售后服務(wù)、問供貨期、問淡旺季是否能準(zhǔn)時(shí)供貨等等。還會(huì)看你的報(bào)價(jià)在市場上是否有競爭力，他們會(huì)與競爭產(chǎn)品作比較?？茨愕娜藛T是否專業(yè)，談的東西是否天馬行空，是否浮于表面，是否讓經(jīng)銷商感覺到是專業(yè)公司的專業(yè)素養(yǎng)。對(duì)合同的簽訂的詳細(xì)內(nèi)容逐一過濾。總之，他們是比很多業(yè)務(wù)員還專業(yè)，因?yàn)楹芏啻蠊窘探o他們?nèi)绾稳ケ鎰e優(yōu)劣公司和有潛質(zhì)的產(chǎn)品。

　　以上四點(diǎn)我想應(yīng)該能給經(jīng)銷商比較充分的理由來賣你的產(chǎn)品，當(dāng)然，每一種理由應(yīng)該還可以細(xì)分，細(xì)分成更有說服力的理由，這個(gè)細(xì)分我想就是每個(gè)企業(yè)應(yīng)該要做的具體工作，這個(gè)工作也只能和應(yīng)該留給每個(gè)企業(yè)的營銷人員自己去把握。（梁勝威/文）