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　　產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷和公關(guān)是營(yíng)銷策略，營(yíng)銷策略為品牌戰(zhàn)略服務(wù)。為了滿足顧客的品牌需求，創(chuàng)造品牌價(jià)值，形成平品牌效益的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略組合就是品牌營(yíng)銷。與傳統(tǒng)營(yíng)銷不同的是，品牌營(yíng)銷的對(duì)象是顧客的思想和心理，品牌營(yíng)銷的目的是提高品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。但是在終端競(jìng)爭(zhēng)中，品牌營(yíng)銷的戰(zhàn)略和策略組合卻不一樣。

　　終端營(yíng)銷指企業(yè)在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的那個(gè)時(shí)間地點(diǎn)所作的營(yíng)銷。終端營(yíng)銷包括終端商有店面營(yíng)銷和無(wú)店面直復(fù)營(yíng)銷。這里主要講終端商有店面營(yíng)銷，終端商分為公司直營(yíng)終端商，比如公司直營(yíng)的旗艦店，和代理商、經(jīng)銷商。不管是公司直營(yíng)終端還是公司的代理商、經(jīng)銷商都會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)重要的問(wèn)題：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道和公關(guān)這些營(yíng)銷策略組合對(duì)終端品牌營(yíng)銷都難以奏效。對(duì)于大部分終端加盟商和直營(yíng)店店長(zhǎng)-全球品牌網(wǎng)-而言，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)總公司已經(jīng)確定了，終端商根本無(wú)力改變?cè)O(shè)計(jì)和生產(chǎn)質(zhì)量；產(chǎn)品的價(jià)格基本也是總公司確定的，如今大部分品牌公司都執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一吊牌價(jià)，促銷價(jià)格都必須總公司審批；促銷的方式和促銷定價(jià)都需要經(jīng)過(guò)公司審批，促銷作用很有限；渠道是加盟商往往能發(fā)揮作用的營(yíng)銷策略，但是渠道的選擇同樣受總公司的審核和監(jiān)管；公關(guān)，特別是地方公關(guān)是終端商獨(dú)立的營(yíng)銷工作，但是對(duì)于大部分小加盟商而言，公關(guān)能力和實(shí)力實(shí)在有限。除了這些，終端店鋪還有裝修，裝修往往能吸引顧客，但是大部分品牌公司都要求店內(nèi)統(tǒng)一裝修。

　　到了終端，這些營(yíng)銷策略似乎都難以發(fā)揮作用，很難為終端商解決實(shí)際的問(wèn)題。所以，終端品牌營(yíng)銷理論需要革新，不能再用傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略組合。終端品牌營(yíng)銷可以用“選址+復(fù)制系統(tǒng)+服務(wù)”來(lái)概括。選址是終端品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，選址在傳統(tǒng)營(yíng)銷中屬于渠道的內(nèi)容，屬于營(yíng)銷策略。但是在終端品牌營(yíng)銷中，選址的重要性非常明顯，選址的好壞對(duì)終端營(yíng)銷具有決定性的影響。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，市場(chǎng)細(xì)分、選址目標(biāo)市場(chǎng)和定位是營(yíng)銷戰(zhàn)略，但是在終端品牌營(yíng)銷中，市場(chǎng)細(xì)分、選址目標(biāo)市場(chǎng)和定位為選址服務(wù)。終端商首先根globrand.com據(jù)市場(chǎng)細(xì)分選址目標(biāo)市場(chǎng)，確定顧客，然后根據(jù)產(chǎn)品合理定位，最后根據(jù)目標(biāo)顧客的出現(xiàn)頻率較高的地方和習(xí)慣購(gòu)買地選址。特別值得注意的是，如今的終端競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到白熱化的程度，不管哪個(gè)城市，好的店鋪非常少，要想拿到好的店鋪非常艱難。像雅戈?duì)栠@樣成熟的品牌，全國(guó)市場(chǎng)開拓基本完成，接下來(lái)的戰(zhàn)略就是控制終端，即通過(guò)收購(gòu)的方式把優(yōu)秀的終端店鋪控制住，這樣必然在未來(lái)的終端競(jìng)爭(zhēng)中贏得控制權(quán)。

　　復(fù)制系統(tǒng)是指復(fù)制總公司一整套終端管理系統(tǒng)，包括加盟店日常運(yùn)營(yíng)管理、產(chǎn)品陳列、服務(wù)禮儀等等。復(fù)制系統(tǒng)最大的好處是充分發(fā)貨品牌統(tǒng)一性和規(guī)?；男б妗＠?，所有加盟店都執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的裝修，這樣可以大大提高品牌的認(rèn)知度。復(fù)制系統(tǒng)是終端品牌競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。

　　服務(wù)是終端商能夠發(fā)揮的重要的營(yíng)銷武器，主要指特色化和地方服務(wù)。雖然在終端管理系統(tǒng)中也包括服務(wù)禮儀，但是在終端店鋪中特色化服務(wù)和地方服務(wù)非常重要。特色化服務(wù)是終端商與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)策略，地方化服務(wù)可以通過(guò)與顧客建立關(guān)系等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，這是總公司無(wú)法做到的營(yíng)銷工作。（薛金福）