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    技術完全改變了公司在營銷方面的投入方式。
    文中的四個趨勢基于尚未發(fā)表的《我們所知道的銷售終點》，這是我與霍華德•史蒂文斯（HowardStevens）合著的。
    1.營銷將會變得更加具有戰(zhàn)略性。在20世紀，營銷通常被視為是一種戰(zhàn)略性投資。對于公司的成功非常重要，所以衡量它并沒有什么意義。除了直復營銷（目錄和信件等）以外，不管人們采用何種方法都很難去衡量市場活動的效果，所以很少有公司去嘗試衡量。
    然而，如今公司比以往收集更多的數據，可以更精確地衡量所有事情?，F在非常少的營銷活動是不可“分割”地看它們是否真正賺錢的。
    這并不是說企業(yè)不需要營銷策略！盡管活動在營銷方針的指導下是可以衡量的，但是如果營銷團隊想要改善指標，他們自己就必須變得比以往更有戰(zhàn)略性。
    換句話說，像“廣告一定是奏效了，因為我們的收入上升了”這樣的說法會少得多，而像“我們網站27%的銷售線索轉化為付費用戶”這樣的說法會多得多。
    2.商品化將會推動營銷投資。人們越來越意識到產品類別經歷四個不同階段，每一階段都需要不同標準的營銷投資：
    •進入階段。銷售發(fā)揮重要的作用，向買家解釋概念，讓他們?yōu)槠涓械脚d奮，跟進獲得推薦客戶等等。相比之下，營銷充其量發(fā)揮配角的作用。
    •咨詢階段。一旦產品類別建立以后，銷售人員繼續(xù)培養(yǎng)新客戶，而營銷人員幫助銷售人員識別新的銷售線索。營銷團隊作為銷售團隊的一個服務組織，而銷售團隊仍然“帶頭沖鋒”。
    •服務階段。當幾個供應商提供基本上相同的產品時，客戶基于供應商對他們的具體需求、交貨要求和付款是否方便等的確切反應能力決定購買哪一家的產品。在這個階段，營銷和銷售大體上是同等重要的。
    •商品階段。一旦一項產品成為商品，銷售就進入了后臺（或者完全消失），而營銷轉入前線，定位潛在客戶并建立起一個不需要銷售團隊的日常開銷的專門實施渠道。
    隨著企業(yè)更好地理解這一必然的商品化過程，他們可以基于產品類別階段分配營銷預算，而不是基于先入為主的適當投資概念。
    換句話來說，將會有更少像“這一產品是我們的未來，所以讓我們在這一產品上投資更多的營銷預算”的說法，而像“是把這項產品的責任從銷售部門轉交給營銷部門的時候了”這樣的說法會更多。
    3.銷售團隊和營銷團隊將會停止爭吵。這一趨勢從之前的兩點中顯現出來，但是如果你想要真正地了解這一點，了解一些背景知識是很有必要的。
    從歷史上看，銷售團隊和營銷團隊往往是相互推卸責任而不是一起工作。常見的沖突聽起來是這樣的：
    •銷售團隊：“營銷團隊給我們不好的銷售線索，所以我們沒有實現目標是他們的錯”。
    •營銷團隊：“銷售團隊沒有跟進我們給他們的銷售線索，所以他們沒有實現目標是他們的錯”。
    或者像這樣：
    •銷售團隊：“我們需要更好的銷售材料和銷售工具”。
    •營銷團隊：“去年我們在這些方面花費了大量的資金，但是你們沒有使用它們”。
    更好地衡量營銷和更好地理解產品類別階段有助于減少這樣的分歧發(fā)生的機會。
    更好的衡量措施幫助銷售團隊和營銷團隊確定有效的銷售線索包括什么，這要基于營銷團隊和銷售團隊就聯(lián)系人達成的共識。跟蹤這些聯(lián)系人在多大程度上會轉化為付費用戶的銷售線索和減少分歧。
    對產品類別更好的理解讓計劃和執(zhí)行從銷售發(fā)揮主要作用（進入階段）到市場發(fā)揮主要作用（商品階段）的責任轉移變得更容易。
    4.營銷將會變得更加被動更不積極主動。受不斷增加的商品化營銷和銷售環(huán)境影響，以上三種趨勢在過去20年里逐漸表現出來。然而，這第四個趨勢是相對較新的，在過去十年左右才發(fā)展出來。
    從傳統(tǒng)上來講，營銷被視為一種“積極的”活動，在這種活動中營銷活動“創(chuàng)造”一個品牌并“創(chuàng)造”需求?，F在情況開始完全顛倒，人們感覺到客戶在品牌方面發(fā)揮著更加明顯更加有力的作用。
    例如，可以發(fā)布買家體驗的評論網站現在在定義品牌形象方面比任何其它單獨的市場活動發(fā)揮更大的作用。使用社交媒體，公司能夠贏得客戶和潛在客戶從定義產品需求到設計廣告項目等所有事情的幫助。
    如果你認為《廣告狂人》和大量的廣告是老式營銷的典范，那么品牌推廣被看作是營銷天才的才華閃現。如今，有效的營銷更可能從人們閱讀他人微博發(fā)布的內容中產生。
    這是一個深刻的變化，只在公司和高管們如何決定在哪里投資以及什么時候投資時才開始表現出來。（來源：慧聰網）