思路決定出路，我一直堅(jiān)信這樣的觀點(diǎn)。當(dāng)我們出發(fā)在旅途中，我們一定要知道為什么要出發(fā)？盲目和不切實(shí)際的行動(dòng)必遭失敗。多年的營(yíng)銷生涯，從最早接觸到推銷到現(xiàn)在的顧問(wèn)銷售，10余年過(guò)去了。營(yíng)銷從何而來(lái)？今天的營(yíng)銷是一種什么樣的行為？面對(duì)你的客戶，你用什么來(lái)奉獻(xiàn)給他呢？而營(yíng)銷思想的回歸必將成為重要的起點(diǎn)。
為什么在今天這樣一個(gè)變革和信息化的時(shí)代，還是要再次提起營(yíng)銷的思想。相信很多從事?tīng)I(yíng)銷的伙伴也知道營(yíng)銷就是站在客戶的角度，幫助客戶解決問(wèn)題，客戶就是上帝。但是在我多年的營(yíng)銷中，我也看到很多人的行為上的誤區(qū)，根源在哪呢？
我認(rèn)為還是我們的思想上，沒(méi)有真正內(nèi)化，就好比是學(xué)員雖然記住老師的觀點(diǎn)，當(dāng)沒(méi)有感悟和融合成自己的東東。比如很多銷售員一見(jiàn)客戶就來(lái)老三套。就好比我們行業(yè)的一個(gè)化纖助劑老三配這個(gè)產(chǎn)品一樣。什么是老三套呢？
第一問(wèn)候客戶，“某總，最近生意怎么樣？”；第二句賣產(chǎn)品“我們的產(chǎn)品怎么好，采用什么技術(shù)，于同行相比……可以給你帶來(lái)……”第三句強(qiáng)迫交易“要不給你先發(fā)點(diǎn)貨，你先用用，不好不要錢(qián)等等”。然后接下來(lái)就是胡聊，在折磨客戶和浪費(fèi)客戶的時(shí)間。
接下來(lái)我們來(lái)分析以上老三套的話，都是從“我”的角度來(lái)思考，也就是傳統(tǒng)的銷售思路還在深深地影響著我們。營(yíng)銷的思想本質(zhì)是什么？又如何在實(shí)踐中來(lái)體現(xiàn)運(yùn)用呢？
一，營(yíng)銷就是創(chuàng)造顧客價(jià)值
你有什么那是你的事，與客戶有什么關(guān)系呢？客戶只關(guān)心自己的事情。有很多的銷售員口才很好，但業(yè)績(jī)不好，為什么？因?yàn)檫^(guò)于在客戶面前展示自己和自己的產(chǎn)品，甚至還與客戶辯論。試問(wèn)假如你是客戶，你喜歡與這樣的銷售員打交道嗎？自己曾經(jīng)在營(yíng)銷中就犯過(guò)這個(gè)錯(cuò)誤。
當(dāng)客戶夸自己口才很好的時(shí)候，還曾沾沾自喜過(guò)，悲催?。∫?yàn)檫@些行為本質(zhì)是什么？是彰顯你自己，沒(méi)有站在客戶的角度想，客戶要什么？而為什么營(yíng)銷就是創(chuàng)造客戶價(jià)值呢？理由如下
1，競(jìng)爭(zhēng)不是你的行業(yè)激烈，你的下游客戶行業(yè)一般同樣如此?？蛻舻男枨笸潜黄鹊谋容^多。需求需要我們來(lái)滿足和幫助客戶解決。我們幫助客戶解決問(wèn)題也就是創(chuàng)造了客戶的價(jià)值，讓我們的客戶在他的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中更有競(jìng)爭(zhēng)力。所以我們找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)非常重要。那怎么找呢？銷售的80%時(shí)間是做溝通，那就是多問(wèn)，問(wèn)出需求，多看，看什么，看客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，看客戶的一些數(shù)據(jù)。
2，今天對(duì)于客戶來(lái)講，我不是他唯一的菜。今天的客戶看著碗里的，吃著鍋里的，甚至抱怨還是不好吃，缺了點(diǎn)什么，很正常。很多同行抱怨說(shuō)現(xiàn)在客戶忠誠(chéng)度不高。
其實(shí)不是客戶的錯(cuò)，是我嗎自己不夠有魅力呀，就好比一個(gè)女人抱怨自己的男人一樣，其實(shí)女人自己是否在不斷創(chuàng)造男人的價(jià)值呢？讓男人愛(ài)你永遠(yuǎn)，就必須不斷創(chuàng)造那個(gè)價(jià)值，對(duì)于男人也一樣，要不斷為自己的老婆創(chuàng)造價(jià)值。雖這說(shuō)話似乎不道德，但事實(shí)就是這樣。
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