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 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，關(guān)于購(gòu)買(mǎi)力與購(gòu)買(mǎi)欲的談?wù)撗芯恳呀?jīng)深入人心了，人人都希望找到那些既有購(gòu)買(mǎi)欲望，又有購(gòu)買(mǎi)能力的消費(fèi)者。

    購(gòu)買(mǎi)力是偽命題，購(gòu)買(mǎi)欲才是王道

    但現(xiàn)實(shí)中很少遇到這種好事，很多人有購(gòu)買(mǎi)力，但對(duì)某些產(chǎn)品不屑一顧，你花再大的精力他也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)；有些人購(gòu)買(mǎi)欲望很高，但讓其馬上購(gòu)買(mǎi)又顯得那么遙不可及；當(dāng)然也有很多看起來(lái)既沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力、又沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲的人。

    于是，市場(chǎng)人員面臨一個(gè)選擇：到底是看重購(gòu)買(mǎi)力還是注重激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲?，F(xiàn)實(shí)中，很多市場(chǎng)人員選擇了購(gòu)買(mǎi)力，認(rèn)為只要找到擁有購(gòu)買(mǎi)力的群體，就可以在市場(chǎng)大獲成功。這恰恰是南轅北轍，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)力是偽命題，購(gòu)買(mǎi)欲才是王道。

    八十年代“三大件”為什么那么火爆？

    關(guān)于購(gòu)買(mǎi)欲和購(gòu)買(mǎi)力的問(wèn)題，我舉一個(gè)大家熟知的例子，八十年代剛改革開(kāi)放的那段時(shí)間，大家爭(zhēng)先恐后分地買(mǎi)那個(gè)三大件，就是電視機(jī)，冰箱，洗衣機(jī)。

    當(dāng)時(shí)的工資水平是很低的，好單位的工資大概每月也就百八十塊錢(qián)，但當(dāng)時(shí)的這三大件都是一二千元一臺(tái)，按理說(shuō)我們當(dāng)時(shí)的購(gòu)買(mǎi)力極低，但購(gòu)買(mǎi)欲極強(qiáng)，而且市場(chǎng)也確實(shí)很火爆。那時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)專家是誰(shuí)？

    是歐美片，港臺(tái)片，我們通過(guò)電視或收音機(jī)了解到西方人港臺(tái)人是怎么生活的，然后向往他，也想讓自己也擁有。

    由這些欲望刺激的市場(chǎng)是巨大的，其實(shí)現(xiàn)在汽車(chē)房子這么瘋狂道理也是這樣，在房子車(chē)子上西方用了三十年的集中教育，讓中國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了很大的變化，車(chē)貸房貸提前消費(fèi)應(yīng)運(yùn)而生。

    營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值在于激發(fā)用戶的購(gòu)買(mǎi)欲！

    所以，營(yíng)銷(xiāo)就是樹(shù)榜樣，營(yíng)銷(xiāo)人員的價(jià)值就在于激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，讓人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，之后的事情就不用你營(yíng)銷(xiāo)人員操心了，消費(fèi)者會(huì)通過(guò)自己的努力去提高自己的購(gòu)買(mǎi)力，買(mǎi)他渴望向往的那些物品。

    當(dāng)然，有必要說(shuō)一下，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲并不是沒(méi)有底線約束的，我們不能為了讓人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望而引誘人吸毒；我們不能因?yàn)橐患核嚼黄苹玖贾?/p>

    我所倡導(dǎo)的購(gòu)買(mǎi)欲必須有一個(gè)強(qiáng)大支撐，那就是安全。現(xiàn)在中國(guó)人買(mǎi)什么不敢買(mǎi)，吃什么不敢吃，中國(guó)制造沒(méi)有品牌意識(shí)，沒(méi)有特色理念，導(dǎo)致消費(fèi)者很難對(duì)國(guó)產(chǎn)物品產(chǎn)生欲望。

    這恰好給我們很大的機(jī)會(huì)，我們就是要在劣質(zhì)品當(dāng)?shù)赖臅r(shí)下，堅(jiān)持堅(jiān)定賣(mài)安全，賣(mài)隱患對(duì)比營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)坦誠(chéng)的溝通和過(guò)硬的質(zhì)量，重塑消費(fèi)者的信心，重燃用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，這是我們每一個(gè)市場(chǎng)人員應(yīng)該記在心頭的。